【Vol.70】 顧客の購入方法を知っていますか？

顧客はどのようにして我が社の商品・サービスの購入に至るのか？

顧客はどこで我が社の商品・サービスを購入するのか？

顧客の購入方法をよく観察することが大切である。

ドラッカーのマネジメントの基本と原則では、そのように言われています。

顧客の購入方法について、いくつか事例をあげてみたいと思います。

【車はどのようにして購入されるか？】

ご家族がいる家庭の場合は、旦那さまが奥さまやお嬢さまから
大きさや色を事前に聞いて、絞り込んでからディーラーに見に行き、
どの車を買うかを決めると言われています。

【住宅はどのように購入されるか？】

一人目の子供ができたときに、ご夫婦で展示場に来ることが多いようですが、
その時は購入に至らないそうです。二人目の子供ができてから
本格的に検討をし、購入に至ると言われています。

そういう意味において、住宅営業に携わる方々は、一度展示会に
来てくださった見込み顧客を、あたためていくことが必要になってきます。

【リフォームはどのように購入されるか？】

少額のリフォーム顧客8割が、そのまま大型リフォームの顧客になると
言われています。そうすると、リフォームに携わる方々は、
初回の少額リフォームの際に、いかに親切・丁寧に応対をし、
お客さまに満足をしていただくか。
それが次の大きな受注につながるKeyとなっているようです。

我が社の商品・サービスに関して、顧客がどのように
購買に至っているのか、ご存知ですか？