【Vol.172】 ドラッカーに学ぶ 流通チャネルの強化と見直し

顧客・市場を観察し、顧客の変化を捉えなければならない。

ピーター.F.ドラッカーは、そのように言っています。

自動車を所有せずに共有する「カーシェア」が本格的に
普及し始めています。とりわけ、都市部においては、
職場でも、プライベートでも、消費者が車に求める価値は、
所有から利用へと考える人が増えてきており、
今後もカーシェアの需要が高まるのは確実と言われています。

利用者数は2017年に108万人と、ここ3年で倍増し、
車両数も都市部を中心2万台を超え、今後2年で
パーク24、三井不動産リアルティ、オリックス自動車を
含めた大手3社の合計で、3万7千台と、
2018年3月比で、さらに4割増えるそうです。

カーシェア各社は伸びしろが大きいと考え、
利用者獲得のために競争が続く一方、
自動車メーカーにとっては、カーシェアの事業会社が
新たな顧客となり、そして、自動車メーカー自らも、
カーシェアのサービスを提供するようになりました。

「これから10年はチャネル（系列）販売に頼った経営はできない」

トヨタの国内販売を担当する佐藤康彦専務は、
そのように述べています。

日産自動車はこの1月から、15分200円から使える
カーシェア事業を始め、EVのリーフと
小型ハイブリッド車ノートを投入しているそうです。
事業を始めたその目的は、有料試乗会と位置づけており、
乗り心地などを試してもらい、販売につなげる狙いもあるようです。

今、世の中の変化のスピードが速く、その変化が常におきています。
特にIT技術は常に進化し続けており、それに合わせて
市場・顧客も柔軟に変化をしています。

変化の時代には、流通チャネルほど変化の早いものはない。
今日の情報革命が最も大きな影響をもたらす領域が流通チャネルである。

ドラッカーのマネジメントの基本と原則では、
そのように言われています。

卸、小売業、販売代理店などが、いわゆる代表的な流通チャネルです。
そして、流通チャネルには、Web等も含みます。

ドラッカー5つの質問の2番目の問いである、
われわれの顧客は誰か？

その顧客には、第1の顧客であるエンドユーザーだけではなく、
流通チャネルも顧客とみなされています。
ついでに言うと、我が社のビジネスを応援してくれる
協力者、支援者も顧客になります。

誰が顧客になりうるか？

本来、誰が顧客であるべきか？

・エンドユーザーの視点
・ビジネスパートナーとしての流通チャネルの視点
・協力者や支援者、関係者という視点

そういう複数の視点をもって、顧客は誰かという問いを
繰り返し発していますか？

流通チャネルを含めた顧客の見直しと、
その関係性強化はできていますか？

私たち中小零細企業にとって、
本当のビジネスパートナーがいると言えるのは、
とても恵まれており、幸せなのかもしれません。