【Vol.193】営業トップが身に付けるべきマーケティングとは

スルガ銀行のようなパワハラがいまだにあり、
ヤマトホームコンビニエンスでも不適切請求が問題となり、
組織内で不正を正し、浄化作用が働かないことに、
とても驚きを感じるとともに、営業組織を客観的に
診断する必要性が高まっているように思います。

営業が売上を上げてくる、
お客さまとの契約を結んでくることによって、
会社が成り立っていることは事実です。
そして、我が社の商品・サービスを宣伝/広告する
ITツールに加え、一人ひとりの営業担当が、
我が社の商品・サービスを
より多くの人に知ってもらうために、
日々活動をしていると思います。

その営業の一人ひとりの目標は、売上がメインとなるため、
目の前の自分の目標を達成することに、
そして、自分自身が高い評価を得られるように、
そのために仕事に向き合いがちだと思いますが、
営業のトップは、

事業の目的は、企業の外に求めなければならない。

そのマネジメントの基本と原則をより意識して、
組織マネジメントしていかないと、
目的が予算を達成するためと、
みんなが内向きになって仕事をするようになってしまいます。
注意しないといけないポイントです。

岩崎夏海さんが、「もし高校野球の女子マネージャーが
ドラッカーの『マネジメント』を読んだら」
を出版されて約9年になります。

ふと思ったことは、営業組織のトップこそ、
自身を含め、自分の部下たちが
数字だけを追い求め過ぎないように、
マネジメントを学ばないといけないのではないかと、
そう思っています。

営業は売りたいものからスタートすると言われています。
売上曲線が落ち込んできているとき、

「売れないのは販売努力が不足している。
もっと販売強化をしなければならない！」

と、厳しいノルマを目の前に怒号が飛び、
プレッシャーをかけられる営業会議は暗く、
重い空気が漂っているということが
多々あるかもしれません。

営業は上司からどんどん質問されて、
営業は頭が真っ白になっていきます。
そして、やる気がない、もっとやる気をだせ！
と言われ、つい商品・サービスが悪いと、
ポロっと言ってしまい、火に油を注ぎ、
営業本部長や部長が怒り、
会議は暗いまま終わっていきます。
そして、営業のエネルギーを吸い上げた部長だけが元気。
そういう組織になってしまっていませんか？

マーケティングは顧客からスタートする。
顧客の求めているものからスタートする。
顧客の現実、欲求、価値からスタートする
全事業に関わる活動である。
マーケティングが目指すものは、
顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、
おのずから売れるようにすることである。

ピーター.F.ドラッカーは、そのように言っています。

もし営業部の統括本部長が
ドラッカーの『マーケティング』を学んだら、

なぜ売れていないのか？
顧客は何を求めているのか？

そう問いかけながら、
新たな商品・サービスの企画/開発や、改善のために、
組織全体でより良くしていくための取り組みができ、
共に成果を上げていくことができるのではないかと、
そう思います。

トップが学んでいないと、

「数字、結果を出してからだ。
何を言っているんだ！」

そう怒られ、顧客のことよりも、
数字を積むこと自体を目的に
活動がおこなわれていきます。