【Vol.63】 顧客には複数の種類がある

われわれの顧客は誰か？

その問いに答えていくにあたり、「顧客」そのものを
大きな視点から確認をしていくことが大切です。

・私たちの顧客はどのような市場にいるのか？

分かりやすく言うと、

B to Bなのか？

B to Cなのか？

B to B to Cなのか？

・法人を顧客とするのか、その他団体組織が顧客なのか？

・流通チャネルは誰なのか？

大枠では、そのような問いをもって確認をしていきます。

そして、細かいところまで意識をしていくと、

・購入決定者
・支払者
・使用者

それぞれが顧客であります。
企業のシステム購入は上記に該当します。

例えば、IBMは必要に応じて経営者、エンドユーザー、購買担当者
3パターンの提案書を作成し、提案活動を行っていると言われています。

また、学習塾などの教育業界も、学習者とスポンサーに分かれます。

ドラッカーのマネジメントの基本と原則では、
私たちのビジネスに協力してくれる人や、
支援をしてくれる人も、「顧客」として捉えています。

銀行には預金者と借入者、NPO団体の向こう側にも、
第一の顧客と、NPOを支援してくれるスポンサーとしての
顧客があります。

これらは、全く別種の顧客を同時に抱えるケースに該当します。

広い視点で顧客を捉えておくことによって、
新しい視点と気づきが生まれてきます。

それは、ビジネス戦略を考えるうえでプラスになり、
ビジネスの成長が加速されることもあるかもしれません。