【Vol.89】 売上を再び伸ばすためには？　　⑤　～事例 1～

伸び悩む売上、落ち込んできている売上を再び伸ばすために、
ドラッカーのマネジメントの基本と原則において、最も重要となる質問があります。

それは、

・まだ満たされていない顧客の欲求は何か？

・潜在的な顧客が購入しない理由は何か？

・なぜ彼らは顧客になっていないのか？

上記の最重要質問に対して、わが社のトップマネジメントチームが、
真剣、かつ真摯に取り組むことが、KSFとなってきます。

「まだ満たされていない顧客の欲求は何か」について、
何回かに分けて、取り組みの事例をご紹介していきたいと思います。

【事例 1】

顧客が介護施設である、お弁当屋さんの取り組み事例です。

顧客が介護施設の場合、その顧客である高齢者の方々にとっての
価値は何かと考えた場合、

・温かい食べ物を提供する

・旬で、美味しいものを提供する

・やわらかくて、消化がよいものを提供する

お弁当屋さんは最初、介護施設で生活をする高齢者の方々にとって、
そういったことが価値ではないかと考えたそうです。

しかし、よく観察し、ヒアリングをしてわかったことは、そうではなかったのです。

介護施設で生活をする高齢者の方々にとって、まだ満たされていない欲求は何か？

それは、生きている実感や、何かの役に立てるということだったのです。

それを踏まえ、お弁当屋さんは、施設で生活をしている方々に、
貢献をしてもらうという発想にたどり着き、料理が好きな方、得意な方に
料理を作ってもらおうと、介護施設へお弁当を届けることから、
料理をするための素材を提供するというかたちに、サービスを変更したそうです。