【Vol.68】 顧客を絞り込む
前回に引き続き、顧客を獲得していくにあたり、
意識しておきたいポイントがあと3つあります。
1つ目は、顧客を絞り込むこと
絞り込む必要がある理由は、戦略や戦術を立てやすくするためです。
そして、限られたリソース（人、予算、時間）の中で、
効率や生産性を意識して取り組んでいくためでもあります。
絞り込むための切り口はたくさんあり、B to BとB to Cで異なるため、
前述の「顧客を理解する」を1つの参考にして頂ければよろしいかと思います。
例えば、女性による 女性のための美容室。
絞り込むという意味において、とてもわかりやすい一例かもしれません。
2つ目は、顧客を替えること
顧客を獲得したい気持ちが強いために、少し無理をして受注を
目指すことがあるかもしれません。お客様によっては、
・無理難題を押し付けてくる
・自分たちのことしか考えていない
・取引先をビジネスパートナーとして尊重しない
そういう「上司をマネジメントする」という意識がない企業も、
残念ながら存在するかもしれません。
売上がトップのお客様だから・・・
それを理由に、無理して、背伸びして取引を継続していても、
そのしわ寄せが、いつかES（従業員満足度）に
跳ね返ってくることがあるかもしれません。
次のポイントとも関連しますが、例えば、そういうお客様との取引をやめ、
代わりに取次店を増やすといった、「顧客を替える」という、
そういう視点や選択肢をもっておくことが大切です。
3つ目は、取引をやめる（しない）顧客を決めること
3つ目の詳細については、また次回お話をさせていただきます。
